الگوی برنامه‌ریزی بازاریابی دیجیتال
در اینجا به بررسی یک توصیۀ کاربردی برای بازاریاب‌ها می‌پردازیم که شامل چند گام است.
تحقیقات اخیر نشان داده است که بیشتر سازمان‌ها به بازاریابی دیجیتال پرداخته‌اند اما نکته تعجب‌برانگیز، نبود یک استراتژی در سیستم آن‌ها است.
حقیقت این است که کانال‌های دیجیتال، جدید و به‌سرعت در حال تغییر هستند، به همین دلیل بسیاری از کسب‌وکارها نتوانستند خود را به‌درستی با شرایط وفق دهند و کسب‌وکار آن‌ها در خطر است. بااینکه بسیاری از سازمان‌ها در بازاریابی دیجیتال خود از یک طرح و برنامه پیروی می‌کنند، بسیاری نیز بدون استراتژی عمل می‌کنند.
ما معتقدیم که در ابتدا شما باید یک برنامه دیجیتال جداگانه برای تعیین میزان سرمایه‌گذاری در دیجیتال مارکتینگ و تغییر رویکرد خود در مدیریت بازاریابی دیجیتال طراحی کنید. در مرحله بعد به سراغ یک روش یکپارچه بروید. در حقیقت این بخشی از استراتژی شما است.
- برنامه (به ساخت یک استراتژی بازاریابی دیجیتال بپردازید)
الف. فرصت
بازار را مرور و اهداف را تعیین کنید.
از این شش فعالیت برای تعیین فرصت دیجیتال خود از طریق آنالیز بازار استفاده کنید.
۱. قابلیت‌های بازاریابی دیجیتال را مرور کنید
۲. پس از شخصی‌سازی تحلیل‌ها برای کسب‌وکار خود، با استفاده از داشبوردهای KPI به‌مرور عملکرد خود بپردازید.
۳. بینش مشتری را در شخصیت و نقشه مسیر[1] او خلاصه کنید.
۴. حسابرسی نام تجاری و رقبا
۵. ارتباطات تأثیرگذار، بازاریابی مشترک و واسطه‌ها را مرور کنید.
۶. اهداف هوشمند را با استفاده از مدل‌های صفحه گسترده برای تعیین میزان فرصت تعیین کنید.
ب.استراتژی (یک استراتژی دیجیتال بسازید)
چگونه پیشنهاد دیجیتال خود را بررسی کنید و با استفاده از تکنیک‌های هدف‌گذاری دیجیتال ارتباط برقرار کنید.
- بخش‌ها و اشخاص بازار هدف را انتخاب کنید و رویکرد هدف‌گذاری دیجیتال را مشخص کنید.
- پیشنهاد ارزش آنلاین (OVP) خود را تعیین کنید. این موارد شامل بررسی کسب‌وکار و مدل درآمد، موقعیت تجاری و ادغام با کانال‌های تجاری می‌شود.
- ترکیب بازاریابی برای موارد آنلاین (محصول، قیمت، تبلیغ و محل) را مرور کنید.
ج. اجرا
ارتباطات دیجیتال مارکتینگ را مدیریت و پیاده‌سازی کنید.
سرمایه‌گذاری را در بودجه هوشمند انجام دهید و ارتباطات دیجیتال خود را در تمام نقاط تماس اصلی مشتری بهینه کنید:
- دستیابی: با ادغام رسانه‌های پولی متعلق به خود و به‌دست‌آمده، مخاطبان خود را بسازید.
- اقدام: استفاده از بازاریابی محتوا و ترغیب برای برانگیختن تعامل و مشتری‌های بالقوه.
- تبدیل: برای افزایش فروش آنلاین و آفلاین از بهینه‌سازی نرخ تبدیل استفاده کنید.
- تعامل: وفاداری مشتری و فروش مکرر را توسعه دهید. سعی کنید اعتماد مشتری را بسازید.
این مورد به شما کمک می‌کند تا روند هر تجربه خرید مشتری از برند خود را در نقاط حساس را متوجه شوید.
به برنامه‌های خود ساختار دهید تا بتوانید فرصت، استراتژی و اقدامات خود را مشخص کنید.
از جدول‌های خلاصه‌نویسی شده استفاده کنید تا استراتژی‌ها، KPIها و اقدامات خود را به یکدیگر وصل کنید.
- رسیدن: مخاطبان خود را به‌صورت آنلاین افزایش دهید.
مرحله خریدار: شناسایی
به تبلیغ و انتشار محتوای خود بپردازید؛ اجازه انتشار محتوای خود در شبکه‌ها و با استفاده از اینفلوئنسرها را بدهید. مردم را به سمت محتوای خود جذب کنید.
- اقدامات کلیدی
بازدیدکننده‌های منحصربه‌فرد، اعتبار به‌ازای هر بازدید، فالوورها یا فن‌ها (طرف‌داران)
الف. افزایش دستیابی
دستیابی و رسیدن شامل ایجاد آگاهی از نام تجاری، محصولات و خدمات شما در وب‌سایت‌های دیگر و در رسانه‌های آفلاین برای ایجاد ترافیک حضور در بخش‌های مختلف وب شما مانند سایت اصلی، سایت‌های کوچک یا صفحات رسانه‌های اجتماعی شما می‌شود. این مورد شامل حداکثرسازی دسترسی با استفاده از ارتباطات مداوم ورودی و کمپین‌های برنامه‌ریزی شده انجام می‌شود. این موارد برای ایجاد تعاملات متعدد با استفاده از نقطه‌نظرات رسانه‌های مختلف خریداری‌شده، متعلق به خود و به‌دست‌آمده استفاده می‌شود.
ب. فرصت: پتانسیل مخاطبان آنلاین خود را مشخص کنید
برای ایجاد ترافیک (رفت‌وآمد و دادوستد در درگاه‌های شما)، آگاهی و فالوورهای شبکه‌های مجازی خود اهداف واقع‌بینانه تعیین کنید.
- در آنالیزها، داشبوردهایی برای مرور میزان تأثیر رسانه‌های دیجیتال خود طراحی کنید.
- میزان استفاده در حال حاضر خود از رسانه‌های دیجیتال و همچنین فرصت‌های پیشرفت را بررسی و مرور کنید.
- با استفاده از مدل‌های بودجه تبدیل، اهداف VQVC (حجم، کیفیت، ارزش و هزینه) را تنظیم کنید.
ج. استراتژی: بهترین گزینه‌های ارتباطی را انتخاب کنید
استراتژی جذب مشتری آنلاین شما باید:
- برای رشد آگاهی، آشنایی و قصد خرید مخاطب، پیام‌های اصلی برند را تعریف کند.
- رسانه و اهداف مرتبط را انتخاب کند.
- به استراتژی بازاریابی محتوای شما مرتبط باشد.
- هزینه رسانه کانال را در اولویت قرار دهد. خلاصه آن در یک برنامه و بودجه رسانه مبتنی بر تبدیل است.
د. اقدام: ارتباطات دیجیتال خود را بهینه‌سازی کنید
بر روی بهینه‌سازی بازاریابی محتوای خود کار کنید تا ارتباطات دیجیتال کلیدی برای کسب‌وکار خود را پشتیبانی کنید:
- PR، استفاده از اینفلوئنسر و توسعه سئو
- سیستم تبلیغات آنلاین گوگل را برای خود بهینه‌سازی کنید.
- از تبلیغات نمایشی فرصت‌ها را شناسایی کنید.
- بررسی ارتباط بازاریابی وابسته و شریک
- بهینه‌سازی بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
- اقدام: تعاملات تجاری و مشتری‌های بالقوه را بیشتر کنید.
اجرا (وبسایت، بلاگ، جامعه و ابزار تعاملی)
مرحله خریدار: تصمیم گرفتن
به‌گونه‌ای باشید تا محتوای شما ارزش جست‌وجو شدن را داشته باشد.
- اقدامات کلیدی
نرخ تبدیل مشتری‌های بالقوه، زمان سایت، اشتراک‌گذاری/لایک/کامنت‌ها
الف. افزایش تعاملات
این یک مرحله جداگانه از تبدیل است زیرا افزایش تعاملات در وب‌سایت‌ها و در شبکه‌های مجازی برای تولید مشتری‌های بالقوه چالشی بزرگ برای بازاریابان آنلاین به‌حساب می‌آید. این درمورد ترغیب بازدیدکنندگان سایت یا چشم‌اندازهای بعدی است که وقتی به سایت یا شبکه اجتماعی شما می‌رسند، گام بعدی و اقدام بعدی را در مسیر بازدید خود بردارند.
ب. فرصت: بهترین گزینه‌ها برای افزایش تبدیل مشتری‌های بالقوه را پیدا کنید.
- با استفاده از ابزارهای آنالیز و فیدبک به مرور مسیر مشتری در بازدیدهای گوشی و دسکتاپ بپردازید.
- تعاملات شبکه‌های اجتماعی را مرور کنید.
- برای سنجش تعاملات مشتری، اهداف، رویدادها و داشبوردهایی را تعریف کنید.
ج. استراتژی: فعالیت‌های مشتری و بازاریابی محتوا را اولویت‌بندی کنید.
- شخصیت مشتری خود را مشخص کنید.
- برنامه بازاریابی محتوای را تعریف کنید.
- وبسایت و طرح بهبود تکنولوژی بازاریابی بسازید.
د. اقدام: به مدیریت بازاریابی محتوا و ایجاد مشتری بالقوه بپردازید.
- برنامه کمپین و طرح اطلاع‌رسانی ایجاد کنید
- به ایجاد محتواهای باارزش بپردازید مانند بازاریابی ویدئویی.
- الگوهای صفحه سایت خود را بهبود ببخشید. (شخصی‌سازی صفحه)
- تبدیل: افزایش فروش از طریق از CRO
فرایند تجارت الکترونیک، محصول، قیمت و تبلیغ
مرحله خریدار: خرید
استفاده از سرمایه‌گذاری در بازاریابی با استفاده از CRO، اتوماسیون بازاریابی و بازاریابی مجدد برای اطمینان از ارتباط مناسب با محرک تبدیل.
- اقدامات کلیدی
فروش (با نفوذ آنلاین و آفلاین)، درآمد/ سود، ارزش میانگین سفارش
الف. افزایش تبدیل
این یک تبدیل از مشتری‌های احتمالی به مشتریانی که به مرحله فروش می‌رسند، است. این مرحله شامل درگیرکردن مشتری شما برای برداشتن قدم بعدی و تبدیل‌شدن به یک مشتری است که حاضر به پرداخت برای محصول شما است. این پرداخت از کانال‌های آفلاین و آنلاین صورت می‌گیرد.
ب. فرصت: به مرور تمرکز بر روی افزایش تبدیل به فروش بپردازید.
- ایجاد و بررسی مسیرهای تبدیل سایت و مسیرهای خرید (به‌صورت آنلاین و آفلاین) و تعیین کمیت اهداف برای درآمد افزایشی.
- برای افزایش درآمد در هر بازدید، تعاملات چندکاناله را مرور کنید.
- تجزیه‌وتحلیل و بازخورد مشتری را مرور کنید.
ج. استراتژی: رویکردی برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل ایجاد کنید.
- رویکرد بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) را تعیین کنید.
- مشخص کنید که چگونه ارتباطات آنلاین کلیدی (سرچ، ایمیل، جامعه، موبایل) منجر به فروش می‌شود.
- راه‌های پیوسته آفلاین که منجر به خرید می‌شود را مشخص کنید.
د. اقدام: پیشرفت‌های مستمر از تبدیل را مدیریت کنید.
- CRO را از طریق طرح آزمایش برای تست سایت‌های چندمتغیره پیاده‌سازی کنید.
- برنامه هدف‌گذاری مجدد مشتری احتمالی را با استفاده از شخصی‌سازی سایت و موارد دیگر پیاده‌سازی کنید.
- بهینه‌سازی رفتار ROPO (تحقیق آنلاین – خرید آفلاین)
- جلب کردن: ایجاد اعتماد مشتری و طرف‌داری از مشتری
مرحله خریدار: دفاع
مشتریان هیجان‌زده کلیدی در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، اثبات اجتماعی، فروش مکرر و ارجاع هستند. بازاریابی خود را از اینجا شروع کنید.
- اقدامات کلیدی
تکرار خرید (ارزش مادام‌العمر)، رضایت و وفاداری، دفاع
الف. تعامل مشتری با خود را بهبود ببخشید.
یک ارتباط و تعامل بلندمدت، از مرتبه اول ارتباط خریدار با شما ایجاد می‌شود و با خریدهای مکرر فرد از شما و یا بازدید سایت و تعاملات مستقیم و مجازی این ارتباط بهبود می‌یابد و یک تعامل و تعلق خاطر بلندمدت شکل می‌گیرد. طرف‌داری از مشتری و یا حق به مشتری دادن از طریق ارتباط‌های کلامی نیز مؤثر است.
ب. فرصت: پتانسیل‌هایی که باعث افزایش سطح فعالیت مشتری می‌شود را شناسایی کنید.
- با استفاده از آنالیزهای RFM اعتماد و وفاداری مشتری را برای تعاملات و خریدهای آتی بسنجید.
- مواردی که باعث ایجاد رضایت مشتری می‌شوند را شناسایی کنید.
- تأثیر ارتباطات مشتری را بررسی کنید.
ج. استراتژی: برنامه‌ای برای بهبود حفظ و تعامل مشتری تعریف کنید.
- برنامه جلب و حفظ مشتری را بسازید.
- برای درآمد افزایشی، برنامه شخصی‌سازی و تجارت آنلاین ایجاد کنید.
- ایجاد طرح تماس با مشتری (بازاریابی از طریق ایمیل و بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی)
د. اقدام: طرح ارتباط آنلاین با مشتری را پیاده‌سازی کنید
- قوانین شخصی‌سازی را در سایت‌های دسکتاپ و موبایل پیاده‌سازی یا اصلاح کنید.
- سفارش مشتری از جمله ایمیل‌های شخصی شده و خبرنامه‌های الکترونیکی ایجاد شده توسط رویدادها.
- برای ایجاد ارتباط، تعامل و طرف‌داری از مشتری، کمپین‌های شبکه‌های مجازی و ایمیلی بسازید و این موارد را مدیریت کنید.
جمع‌بندی
در مرحله بعد چه باید کرد؟ چگونه بازاریابی دیجیتال خود را به گام بعد ببرید؟ ساخت و طراحی مجدد یک برنامه و طرح تنها شروع مسیر استفاده حداکثری از شبکه‌های مجازی و فضای دیجیتال است.
به‌خاطر داشته باشید که توانایی‌های خود در فضاهای مجازی را با رقبا محک بزنید. این مورد را به‌عنوان یک توصیه در نظر بگیرید.
منابع
- Dave Chaffey, Smart Insights, Digital marketing planning template
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.